現場の定義で、結論から。AI SDR とは何か、商談化をどう測るか——重要用語をまとめました。
Speed to Lead（初動レスポンス）とは、見込み顧客がフォーム送信や問い合わせなどで関心を示した瞬間から、営業担当者が最初にコンタクトを取るまでの所要時間のことで、この速度がリード商談化率に直結する重要な営業指標である。
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議などの非対面チャネルを使い、見込み客の育成から商談創出までを担う営業手法（および専門部門）のことを指す。訪問営業（フィールドセールス）と分業し、マーケティングが獲得したリードを確度の高い案件へと育て、受注確率を高めた状態でクロージング担当へ引き渡す役割を果たす。
リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客（リード）に対して、購買意欲が高まるまで継続的に情報提供・コミュニケーションを行い、商談化・成約へと育成するマーケティング活動である。「nurture（育てる）」を語源とし、即時購買に至らない潜在層を放置せず、関係を維持しながら適切なタイミングで営業へ引き渡すことを目的とする。
セールスエンゲージメントとは、営業担当者が見込み顧客・既存顧客とメール・電話・SNS・チャットなど複数チャネルで行うコミュニケーション全体を体系的に管理・最適化し、信頼関係の構築と受注確度の向上を同時に実現する営業戦略・プロセスの総称である。近年はこれを自動化・分析するソフトウェア（セールスエンゲージメントプラットフォーム）を指す場合も多い。
AI SDR（AI Sales Development Representative）とは、従来は人間のインサイドセールス担当者（SDR）が行っていた「問い合わせ初期対応・リード選別・資料提案・商談設定・追客」を、AIエージェントが24時間・自律的に実行するソフトウェアの総称である。単なる定型文チャットボットとは異なり、会話の文脈と購買意図を解釈し、適切なタイミングで適切なアクションを選択する点が最大の特徴だ。
商談化率とは、一定期間に獲得したリード（見込み客）のうち、実際に商談（ミーティング・打ち合わせ）へ進んだ件数の割合を指す営業KPIである。「商談化率（%）＝商談化件数 ÷ リード総数 × 100」で算出し、マーケティングから営業へのパイプライン効率を測る基本指標として広く使われる。
MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング部門が「営業に引き渡す価値がある」と判断した見込み顧客のことで、SQL（Sales Qualified Lead）はそこからさらに営業部門が「商談化できる」と判断したリードを指す。両者は同一リードが購買プロセスを進む中で呼称が変わる「ステージ」であり、マーケと営業の連携基準を言語化するための共通定義として機能する。
インバウンド営業とは、見込み客が自らコンテンツや広告を通じて企業に接触・問い合わせてくる流れを設計し、その関心を商談・受注につなげる営業手法のことを指す。テレアポや飛び込みなど企業側から一方的にアプローチするアウトバウンド営業と対をなす概念であり、デジタル化による顧客の自己学習行動の高まりを背景に日本のBtoB市場でも普及が進んでいる。
BANTとは、B2B営業においてリードの商談化可否を判断するためのヒアリングフレームワークで、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Need（必要性）・Timeline（導入時期）の4要素の頭文字を組み合わせた言葉です。IBMが1950年代に体系化したとされ、インサイドセールスからフィールドセールスまで幅広く使われる基本資格要件として定着しています。
PLG（プロダクトレッドグロース）とは、製品そのものをユーザー獲得・転換・拡大の主エンジンとするGo-to-Market戦略で、フリープランや無料トライアルで先に価値を体験させ、納得したユーザーが自発的に有料へ移行する仕組みを指す。従来の営業主導型（SLG）と対比され、SaaS・B2Bソフトウェア領域で急速に普及している。