PLG（プロダクトレッドグロース）とは、製品そのものをユーザー獲得・転換・拡大の主エンジンとするGo-to-Market戦略で、フリープランや無料トライアルで先に価値を体験させ、納得したユーザーが自発的に有料へ移行する仕組みを指す。従来の営業主導型（SLG）と対比され、SaaS・B2Bソフトウェア領域で急速に普及している。
PLG（プロダクトレッドグロース）とは、「製品を使ってみること」自体を顧客獲得の起点にするGo-to-Market戦略だ。従来のSLG（セールスレッドグロース）では、営業担当者がデモや提案書で価値を伝えてから初めて試用に進むが、PLGでは順序が逆になる。まずフリープラン・無料トライアル・インタラクティブデモで製品を体験させ、その体験価値をもとにアップグレードを促す。意思決定者だけでなく現場ユーザーが自分で試せる点が、ITツールの購買行動の変化と合致している。Forrester の調査（2019年）や 6sense の調査（900人超のB2Bバイヤー対象）では、B2Bバイヤーの約70%が購買プロセスの大部分を自己リサーチで完了してから営業に接触する、と報告されており、PLGはこの「先に調べたい」心理と親和性が高い。
PLGを実現するうえで重要な概念が PQL（Product Qualified Lead）だ。MQL（マーケティング経由のリード）やSQL（営業評価済みリード）と異なり、PQLは「製品の利用行動そのもの」でリードを評価する。たとえば、無料トライアル中に特定の機能を複数回使用したユーザー、チームメンバーを招待したユーザーなどが該当する。ProductLed の調査によると、PQLを活用している企業はそうでない企業と比べてフリー→有料の転換率が約3倍になる傾向があり、フリーミアムモデルでの訪問者転換率の中央値は約12%と報告されている（ProductLed Benchmarks）。ただし製品の複雑さやACV（年間契約単価）によって数値は大きく異なるため、自社プロダクトのコンテキストで検証することが不可欠だ。
PLGはすべてのB2B製品に適しているわけではない。単価が比較的低く、エンドユーザー自身が導入判断できる製品（ACV 1万ドル未満が目安とされることが多い）で特に機能しやすい。一方、導入に複数ステークホルダーの合意が必要な高額製品や、専門的なオンボーディングが必須の製品はSLGの方が適合するケースがある。近年注目されているのが「PLS（プロダクトレッドセールス）」と呼ばれるハイブリッドモデルで、PLGで効率的に獲得・スクリーニングしたユーザーのうち、エンタープライズ化の見込みが高いアカウントに対してのみ営業リソースを集中投下する戦略だ。McKinsey の分析でも、ARR 1,000万ドル超のSaaS企業の多くがこのPLSへの移行を進めていると報告されている。
日本のB2B市場においても、PLGへの関心は急速に高まっている。国内のSaaS企業を中心に、フリープランの提供や製品内オンボーディングの整備が進んでいる。一方で、日本の商習慣（稟議・複数承認者・ベンダー評価プロセス）がPLGの「まず触ってみる」という流れと必ずしも噛み合わない場面もあり、純粋PLGよりもPLSハイブリッドが実態に合うケースが多いとされる。Webサイト上でのセルフ体験と、ホットリードへの迅速な営業フォローを組み合わせる設計が、日本市場でのPLG実践において現実的なアプローチとなっている。なお、Meeton ai のようなAI SDR Platformは、Webサイト訪問者に自律的にアプローチし、PLGで獲得したPQLへの即時フォローを自動化するような文脈でも活用される。
SLG（セールスレッドグロース）は営業担当者が価値を伝えてから製品を試用させる順序であるのに対し、PLGは先に製品を体験させてから有料転換を促す順序が逆のモデルです。PLGは顧客獲得コスト（CAC）を抑えやすく、SLGは高単価・複雑な製品に向いています。近年は両者を組み合わせた「PLS（プロダクトレッドセールス）」ハイブリッドが主流になりつつあります。
PQLとは、フリープランや無料トライアルを通じて製品の価値を実際に体験し、有料転換の可能性が高いと判断されたリードのことです。MQL（マーケティング行動）やSQL（営業評価）ではなく「製品の利用行動」を基準にスコアリングする点が特徴で、PLG戦略における中心的な指標となります。
単価が比較的低くエンドユーザーが自己判断で導入できる製品では機能しやすいですが、稟議や複数承認が必要な高額製品には純粋PLGは合いにくい側面があります。現実的には、フリートライアルで関心を引きPQLを特定したうえで営業が介入する「PLSハイブリッド」が日本市場での有効なアプローチとされています。