複数部門の購買委員会の意図は、72時間で消える：Drift/Intercomが見逃す『Intent Decay Problem』と、営業が負ける理由

複数部門の購買委員会の意図は、72時間で消える：Drift/Intercomが見逃す『Intent Decay Problem』と、営業が負ける理由

なぜ、大型案件が「内部の合意形成」で失注するのか？

既存ツールでは不可能な「購買委員会の意図の検知」の3つの壁

• 理由1： 「個」の意図しか追跡できない既存のツールは、チャットでのAさんの発言、ウェブ会議でのBさんの感情といった「点」の情報を捉える。しかし、それらが同じ購買委員会に属するメンバーであり、彼らの意図がどう相互作用しているかという「線」や「面」の文脈を理解できない。結果として、委員会全体の真の合意レベルを見誤ってしまう。
• 理由2： 「意図の減衰（Intent Decay）」を無視している「ぜひ導入したい」という熱意は、永続するものではない。社内の調整、他プロジェクトの優先度上昇など、様々な要因で最初の意図は時間と共に減衰する。調査によれば、最初の接点から数日以内に意図の強度が大幅に低下することも珍しくない。しかし、ほとんどのツールはこの「Intent Decay」という動的な変化を追跡するようには設計されておらず、古い意図のデータを基に誤った判断を下すリスクを放置している。正確な購買委員会の意図の検知には、時間軸の視点が不可欠だ。
• 理由3： 意思決定者の「力関係」を理解していない購買委員会では、全員の意見が平等ではない。最終的な決裁権を持つCFOの懸念は、他のメンバー5人の賛成意見よりも重い場合がある。しかし、既存のツールは全てのシグナルを同等に扱い、単純に平均化してしまうため、決裁者のたった一つの懸念が見過ごされがちだ。真の購買委員会の意図の検知とは、この力学を理解し、意図を重み付けして評価することだ。

「Intent Decay」が大型案件を静かに失注させる

2026年の営業戦略の核：「Committee Intent Orchestration」

• リアルタイムの「委員会合意スコア」: メンバー全員の意図、役職、発言の強さを総合的に分析し、案件の真の健全性を一つの信頼できるスコアで可視化する。
• 意図の減衰（Decay）の軌跡を追跡: ポジティブな意図がいつ、誰から、なぜ低下し始めたのかを時系列で追跡し、リスクの兆候を早期に警告する。
• 次のアクションを自動で推奨: 「CFOのROIへの懸念が強まっています。財務モデルに関する追加ミーティングを設定してください」といった、データに基づいた具体的な次のアクションを営業担当者に提示する。

Meeton aiは、なぜ唯一の解決策なのか

まとめ：個人の意図を追う時代は終わった

B2B営業の複雑性は増す一方だ。2026年以降の市場で勝ち続けるためには、個々の担当者との関係構築という伝統的な手法から脱却し、購買委員会全体のダイナミクスを科学的に理解し、管理する能力が不可欠になる。見えない社内政治や合意形成の遅れによって、これ以上貴重な商談を失うわけにはいかない。 あなたの営業チームは、目に見えない「委員会の壁」に阻まれていないか？Meeton aiがその壁を可視化し、成約への最短ルートを照らし出す。私たちのプラットフォームが、いかにして複雑な商談の舵取りを可能にするか、ぜひ一度デモでご体感いただきたい。