営業とマーケティングの分断を解消：AIが実現するRevOps統合で売上を最大化する方法

「マーケティングが獲得したリードは質が低い」「営業がリードをフォローしてくれない」——営業部門とマーケティング部門の間で、こうした不満を聞いたことはないだろうか。両部門の分断は、BtoB企業における最大の収益阻害要因だ。本記事では、RevOps AIを活用した営業とマーケティングの連携によって、部門間の壁を取り払い、売上を最大化する具体的な戦略を解説する。

営業とマーケティングの分断がもたらす3つの損失

RevOps AIを活用した営業とマーケティングの連携が求められる背景には、分断による深刻な損失がある。

1. リードの「ブラックホール」問題

マーケティングが獲得したリードの多くが、営業に引き渡された後、適切なフォローを受けることなく消えていく。マーケティングは「リードを渡した」と思い、営業は「使えるリードではなかった」と考える。この認識のギャップが、膨大な機会損失を生む。調査によると、マーケティングが生成したリードの約79%が商談化されずに放置されている。

2. データのサイロ化

マーケティングはMAツール、営業はCRMと、それぞれ別のシステムでデータを管理する。その結果、顧客の全体像が把握できず、タッチポイントごとに断片的な情報しか得られない。マーケティングは「どのリードが商談化したか」を把握しにくく、営業は「リードがどのコンテンツに関心を持ったか」を知らないまま商談に臨む。

3. KPIの不整合

マーケティングは「リード数」「MQL数」で評価され、営業は「売上」「商談数」で評価される。この指標の違いが、両部門の優先順位のズレを生む。マーケティングは数を追い、営業は質を求める。結果として、両部門は協力ではなく対立の構図に陥る。

RevOpsとは何か：収益を軸にした組織統合

RevOps（Revenue Operations）とは、営業・マーケティング・カスタマーサクセスを「収益」という共通目標のもとに統合し、データ・プロセス・テクノロジーを一元管理する戦略的アプローチだ。RevOps AIを活用した営業とマーケティングの連携は、このRevOpsの概念をAIの力で加速させる。

RevOpsの3つの柱

• データの統合：顧客データを一元化し、全部門が同じ情報を基に意思決定する
• プロセスの標準化：リード獲得から商談化、受注、カスタマーサクセスまでのプロセスを一貫して設計する
• テクノロジーの連携：MAツール、CRM、カスタマーサポートツールをシームレスに接続する

AIがRevOpsを加速させる4つの革新ポイント

革新1：リードスコアリングの統一と自動化

AIは、マーケティングが取得した行動データ（ウェブ閲覧、メール開封、資料ダウンロード）と営業が把握する商談情報を統合し、リードの商談化確度を自動でスコアリングする。「どのリードを優先すべきか」について、両部門が共通の判断基準を持てる。主観的な「質が低い」という評価ではなく、データに基づいた客観的なスコアで議論できる。

革新2：リードルーティングの最適化

AIは、リードの属性（業界、企業規模、地域）と購買シグナルの強さに基づき、最適な営業担当者へ自動でルーティングする。適切なタイミングでの引き渡しを自動化することで、「リードの放置」問題を解消する。ホットリードは即座に営業へ、まだ育成が必要なリードはナーチャリングシナリオへと、自動で振り分けられる。

革新3：顧客インサイトの共有

AIチャットやウェブサイト上での行動から得られた顧客のインサイト（課題、関心事項、検討フェーズ）を、営業が商談前に確認できる形で共有する。営業は「このリードは何に関心があるのか」を把握した上で、パーソナライズされた提案ができる。マーケティングと営業が同じ顧客理解を持つことで、一貫した顧客体験を提供できる。

革新4：収益アトリビューションの可視化

AIは、マーケティング活動から商談、受注までの全プロセスを追跡し、各タッチポイントが収益にどの程度貢献したかを可視化する。マーケティングは「リード数」だけでなく「収益への貢献」で評価されるようになり、両部門が同じ目標に向かって協力する基盤が整う。

Meeton aiで実現するRevOps統合

Meeton aiは、RevOps AIを活用した営業とマーケティングの連携を包括的にサポートするプラットフォームだ。以下の機能が連携し、部門間の分断を解消する。

Meeton Intent：統一されたリードスコアリング

ウェブサイト上の行動データをリアルタイムで分析し、購買意欲をスコアリングする。このスコアは営業・マーケティング双方が参照でき、リードの優先順位について共通認識を持てる。「マーケティングの主観的な評価」ではなく、データに基づいた客観的な指標として機能する。

Meeton Chat：顧客インサイトの自動収集

AIが訪問者との対話を通じて、課題やニーズをヒアリングする。この情報はCRMと連携し、営業が商談前に顧客の関心事項を把握できる。営業は「何を話せばいいか分からない」状態から解放され、的確な提案ができる。

Meeton Calendar：ホットリードの即時引き渡し

購買意欲が高いと判断されたリードは、その場で商談日程を確定し、営業へシームレスに引き渡す。「リードを渡しても営業がフォローしない」という問題を、プロセスの自動化で解消する。

Meeton Marketing：ナーチャリングの自動化

まだ商談化の準備ができていないリードには、関心事項に応じたコンテンツを自動配信し、継続的に育成する。育成が進んでスコアが閾値を超えたら、自動で営業へ通知される。

RevOps統合で得られる具体的成果

RevOps AIを活用した営業とマーケティングの連携を導入した企業では、以下のような成果が出ている：

• リード商談化率：従来比2〜3倍に向上
• リード放置率：79%から20%以下に改善
• 営業サイクル：平均30%短縮
• マーケティングROI：収益アトリビューションの可視化により、投資対効果が明確に
• 部門間の連携満足度：共通KPIの設定により、対立から協力へ転換

まとめ：分断から統合へ、AIがRevOpsを現実にする

営業とマーケティングの分断は、多くのBtoB企業が抱える構造的な課題だ。しかし、RevOpsの概念とAIの力を組み合わせることで、この分断を解消し、収益を最大化できる。

RevOps AIを活用した営業とマーケティングの連携は、単なる「部門間コミュニケーションの改善」ではない。データを統合し、プロセスを自動化し、共通のKPIで評価する——この根本的な変革を実現するのがAIの役割だ。

Meeton aiは、Intent、Chat、Calendar、Marketingの各機能を統合し、リード獲得から商談化までをシームレスにつなぐ。ぜひMeeton aiで、貴社の営業・マーケティング連携を次のステージへ引き上げてほしい。