前編で学んだリード環境の違いの理解に基づき、今回はそれぞれの環境が営業チームにどのような影響を与えるか考えていきます。多量リード環境・少量リード環境、どちらにいるかによって、営業チームの方針は大きく変わります。

では、営業リーダーはそれぞれの環境に応じてどのような戦略を実行するべきでしょうか？

多量リード環境：

多くの潜在顧客がいる市場の戦略は、まずリードの適格性確認（Qualify）を素早く行うべきです。次に、効率的なリード管理、コンバージョン率の段階的な改善に焦点を当てるべきです。

少量リード環境：

潜在顧客が少ない市場では、全てのリードが重要だと考えましょう。戦略としては、取引先との関係性を重視し、深いエンゲージメントを心がけるべきです。高いコンバージョン率を目指し、営業機会を逃さないことに重点を置きましょう。

アクションできること

• 営業成績を管理できるシステムの導入：CRMやリード管理ツールを導入し、様々な戦略の効果測定を行い、リードの質を見極めましょう。
• 採用基準を見直す：少量リード環境では、高額取引や長期的な関係構築の実績がある営業プロフェッショナルの採用を優先しましょう。一方、多量リード環境では、量をこなして迅速な意思決定ができる人材の採用を優先しましょう。
• 営業トレーニングの実施：市場の性質に対応した研修プログラムを実施しましょう。少量リード環境では、リードと深く関わり良好な関係を構築するためのスキル。多量リード環境では、大量のリードを効率的に処理していくスキルを身につけられるようにしましょう。

成功する営業戦略を実行ためには、自社のビジネスがリードに恵まれた環境にあるのか、それともリードに恵まれない環境にあるのかを理解することが重要です。営業戦略を市場の性質に合わせることで、チームのパフォーマンスを大幅に向上させ、ビジネス全体の成果を改善することを目指しましょう。