営業の世界では、より多くの商談を獲得することが会社の成績に直接結びつきます。この記事では、営業の手順を改善することや複数のチャネルでアプローチすることで商談化率を最大25％向上させる、簡単に実行できる営業戦略をご紹介します。

1. 最初のコンタクトポイントを多様化する

メールに加えて、電話やSNS（LinkedInなど）も活用しましょう。

電話営業は敷居が高いと思われることが多いですが、敬遠しないでください。見込み顧客にとってのメリットを端的に強調できれば営業電話は非常に効果的な手法となります。業界や電話相手に特有の課題に対応できるよう下調べは入念に行うことは必須です。

SNS（LinkedInなど）を活用する際は、特定の人物に直接連絡を行うことができまるので、ビジネスニーズや関心に共鳴するメッセージを送りましょう

2. メールをパーソナルにカスタマイズして、注意を引く

読まれるメールを作成するためには、内容を送り先ごとにカスタマイズしましょう。見込み顧客の名前を使ったり、相手の会社に関する具体的な内容を記載したり、相手が感じているであろう課題を解決できることを記載しましょう。

基本的には長いメールは読まれにくく、端的にわかりやすいコミュニケーションが好まれます。さらに、返信率を上げるために、相手のビジネスに関する質問や興味をそそる統計などを記載することもおすすめです。

3. 複数チャネルの営業手順を構築

一つのチャネルではなく、メール、電話、SNSなど複数チャネルを使った営業手順を構築することで商談化率を高めることができます。例えば、最初のメールを送信した後、2日後にSNSでメッセージを送り、電話をする、さらにその2日後に再度メールを送るなど。

内容や営業手順に一貫性を持つことは非常に重要で、一貫性を持つことで、ご自身のタスクを明確にすることができ、次に何をするべきか悩む必要がなくなります。また、内容に一貫性を持つことで、信用されやすくなり、興味を引くことができます。

4. 分析と改善

実行した戦略の効果測定を行い、最も効果的な戦略に基づいて行動を改善していきましょう。分析ツールを使って、どのメールの題名の開封率が高かったか、どの内容が返信率高かったか、どの営業手順が結果をもたらしたか、などを分析しましょう。最も反応が良かった時間帯や曜日など、パターンを探して戦略を改善しましょう。

5. 学びと改善を続ける

最新の営業手法やツールについて常に情報を探るべきです。セミナー・ウェビナーに参加したり、ブログやニュースレターを読んで新しい営業戦略や手法を学び続けましょう。営業を取り巻く環境は常に変化を続けているので、最新情報を入手して競争力を高めることができます。

これらの5つのステップを意識して営業することで、商談化率の向上を大幅に増加させることができます。見込み顧客のニーズや好みに合わせて、複数のチャネルを使って一貫性のある魅力的な発信をすることをゴールとしましょう。パーソナルなメッセージを使ってアプローチすることでより多くの商談を獲得し、成約に繋げていきましょう。