良いコールドコール（営業電話）の台本は、営業担当者自身が試行しながら商談に繋げることができます。

本記事では、商談化率を高めるための台本設計の戦略を紹介します。

潜在顧客に電話をする際、その顧客は電話営業に応える義理はありません。商談化率が高い営業担当者は、興味を引く内容で価値提供に重点的な台本で会話していきます。

それでは、B2Bの営業リーダーが勧める台本を分析し、自身の営業戦力でどのように活用できるかを考えていきましょう。

そもそも、コールドコール（営業電話）とは？

今まで企業同士での関係がない潜在顧客に接触を試みるアウトバウンドセールスのことです。コールドコールは時々懐疑的に見られがちですが、契約がコールドコールから始まった起点だったとされる報告は多いです。

商談に繋がるコールドコールの重要な要素

コールドコールの台本は多種多様ではあるものの、いくつかの要素は必ず含むべきです：

• パーソナライゼーション：営業をする潜在顧客のニーズに合わせた内容にすること。
• 提供する価値が明確：提供するサービスや製品が潜在顧客の問題を解決するか、状況を改善することを分かりやすく伝えること。
• 興味を引くオープニング：潜在顧客の興味を引く魅力的な始まり文句。
• 断り対応を準備：会話が途切れないよう、断られる可能性のある理由を事前に考え準備すること。
• 簡潔さ：話す内容を覚えてもらえるように簡潔に伝えつつ、相手の時間を尊重する。
• 関係構築：潜在顧客と関係構築したいことを伝える。
• 柔軟性：自然な会話となるよう、台本の随時更新。

使えるコールドコールの戦略例

• 営業電話であることを認める：電話での開口一番は、この電話が営業電話であると認めることから始めるのも一つの戦略です。誠実であるということが伝わり、話を聞いてもらえる可能性があります。
• トリガーを逃さない：特定のトリガー（事象・イベント）で、潜在顧客で新しいニーズが生まれるかもしれません。例えば、事業拡大やリモートワークへの移行を行う際など新しい課題に対する価値提供ができるよう対応しましょう。
• 緊急性を感じてもらう：見逃したり取り残されたりすることへの不安（FOMO）を利用することは特に効果的です。データに基づいて競合他社がどのようにサービス・製品を活用し、成功しているかを示すことで緊急性を感じてもらうことができます。
• 早期打ち切りを回避：会話中に潜在顧客の興味が薄れていることを感じたら、質問をすることで注意を引き戻しましょう。また、会話ではなくメールでのやりとりを提案された場合、粘り強く会話を続けることで、注意を引くチャンスを高めることもできます。
• ユーモアを使ったオープナー：軽いユーモラスな発言で会話を始めることで、潜在顧客が会話をより受け入れやすくなります。特に、相手の感じている課題感に共感するかたちだと有効的です。

コールドコールの効率をあげるためのコツ

• 徹底的なリサーチ：電話をかける前に、潜在顧客の事業や話し相手の情報を可能な限り事前収集し、相手に合わせた対応ができるようにしましょう。
• 練習を怠らない：定期的に営業の練習をしましょう。伝えるポイントや、信頼してもらえるための言い回しを練習し、台本を読んでいるように聞こえないようにしましょう。
• 結果の分析：話した内容を振り返り、何が効果的で何が効果的でなかったかを考えましょう。話すスピード、トーン、断り対応などでどれだけうまく対処できているかを自己分析してください。
• 複数チャネルを使う：電話営業だけに頼らず、メール、お問合せフォーム、SNSなどを活用し、電話をしたときに既に自社のことを知ってもらえている状態にすると商談化率を高めることもできます。

これらの戦略やコツの採用と、営業ツールを活用するとコールドコールを起点としたビジネス機会を増やすことができます。本記事で記載したテクニックを使い、潜在顧客との商談化及び成約に繋がることにお役立てください。