急速に変化するビジネス環境において、スケーラビリティはどの営業組織にとっても必要不可欠です。スケールするインサイドセールスプロセスは、ビジネスの成長とともに営業チームの効率をあげ、リード増と売上増に繋がります。本記事ではスケーラブルなインサイドセールスプロセスを開発するための考え方と導入について解説します。

インサイドセールスについて初めて触れる方は「インサイドセールスとは？BtoB営業の現代版」もぜひお読みください。

インサイドセールスにおけるスケールとは

スケールとは、成果やサービスの質を犠牲にすることなく、増加する需要に対応し成長することを指します。McKinsey&Companyによると、新しいツールの導入を積極的に行い、営業プロセスを見直せる企業はGDP比較で成長率が2倍と報告しています。スケールする組織は、以下4つの軸で営業プロセスの基礎を固めると同時に、各軸で迅速に対応できる仕組みを求められます。

1. インサイト：データ分析
2. アジリティ：顧客対応と社内連携のスピード
3. タレント：優秀な人材の採用と育成
4. テクノロジー：自動化など効率化を進めるツール

（McKinsey＆Company, 2022, “By the numbers: What drives sales-growth outperformance”）

Step 1: 営業プロセスを定義する

スケールするインサイドセールスプロセスの最初のステップは、プロセスを明確に定義することです。リード生成から成約までの営業サイクルの各段階をマッピングすることから始めましょう。TAS Groupによると、プロセスが明確されている企業は好成績となる可能性が33%高くなるのにも関わらず、40%の企業は明確化できていないとのことです。

(The TAS Group, 2014, “10 Things Every Sales Manager Should Know About Sales Performance”)

明確にするべきもの：

1. リード生成：どのようにリードを生成し、SQLとしてクオリファイするか
2. 開拓：どのように潜在顧客へアプローチするか
3. プレゼンテーション：製品やサービスをどのように紹介するか
4. フォローアップ：見込み顧客とのコミュニケーションをどのように維持するか
5. クロージング：取引を成立させるための手順をどうするか

Step 2: 自動化ツールの導入

自動化は営業組織の効率化と成功に重要です。テクノロジーを活用することで、営業チームはより多くのリードと顧客に対応することができるようになります。McKinsey&Companyによると、営業ツールを使って自動化をすることで顧客満足度が高まるだけでなく、生産性が10-15%向上し、営業成績は10%改善します。現在のマニュアル作業の30%は自動化できるが、25%の企業しか導入していないと報告しています。

（McKinsey＆Company, 2020, “Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs”）

導入を検討するべきツール：

1. リード生成：ターゲット企業の生成、選定と連絡先の取得に役立ちます
2. 顧客管理システム（CRM）：リードや顧客とのやり取りを管理し、営業活動のデータ追跡に役立ちます 
3. 連絡自動化：メールを自動化することで、営業チームはその顧客に向けたパーソナライズされたメッセージを自動的に送ることができ、返信がなかった場合の自動フォローアップもできます
4.  分析：営業の分析ツールは、トレンドの特定、売上予測、営業戦略の測定に役立ちます。

Step 3: 営業研修を統一化

営業研修を統一にすることで、すべてのチームメンバーが成功に必要な知識とスキルを身につけられます。

統一化するべき主要分野：

1. 営業テクニック：すべてのチームメンバーが同じ営業手法とプレゼンテーションができるようにしましょう。
2. 製品・サービス知識：メッセージの一貫性を保つために、製品やサービスに関する詳細な研修を頻繁に行いましょう。
3. ツールの使い方：導入された営業ツールやテクノロジーを効果的に使用できるようにしましょう。

Step 4: パフォーマンスを測定し分析する

営業プロセスのパフォーマンスを常に測定し、分析しましょう。Boston Consulting Groupの調査によると、データ主導で営業戦略を考える企業は営業効率が60%、成約率が50%、質の高いリード生成数が500-1000%向上しています。

（Boston Consulting Group, 2024, “What If B2B Companies Trusted Their Sales Intelligence?”）

測定するべきメトリック（指標）：

1. 質の高いリード数：各リード生成方法ごとのターゲットに合うリード数
2. コンバージョン率：各アプローチごとのリードからの商談化率と、商談からの成約率
3. 営業サイクルの長さ：成約までにかかる平均時間
4. 顧客獲得コスト（CAC）：新規顧客の獲得にかかるコスト
5. 顧客生涯価値（CLTV）：顧客との関係の期間中に期待できる総収益

Step 5: 社内のチーム間のコミュニケーション促進

営業とマーケティングチームの成功は密に連携しています。特にこの両チーム間のコミュニケーションとコラボレーションは、スケールする営業プロセスを作るために強化する必要があります。にとって不可欠です。Aberdeen Groupによると、営業とマーケティングが連携している企業では、売上が32%高く、成約率がが38％高くなります。

（Aberdeen Group via Super Office, 2023, “How Sales and Marketing Alignment Increased New Revenue By 34%”）

コラボレーションを促進する方法:

1. 共有目標：両チームが連携して達成できる共有の目標を作る。
2. 定期的なコミュニケーション：戦略を議論しインサイトを共有するために、定期的な会議を開催する。
3. 統合ツール：営業とマーケティングがデータを共有し、一緒にプロジェクト等を勧められる統合プラットフォームを使用する。

Step 6: 営業チームをスケールする

事業の成長とともに増加する需要に対応するために営業チームをスケールさせましょう。営業職の新規採用、プロセスを網羅した営業研修、既存の営業プロセスへのスムーズな参加が必要となります。

営業チームをスケールするためのステップ：

1. 採用：優秀な人材を採用するための採用戦略を考える。[インサイドセールスに向いている人：人材の募集と採用戦略をぜひ参考にしてください]
2. オンボーディング：新入社員が迅速に営業プロセスに参加できるようオンボーディングプロセスを作る。
3. 継続的な研修：継続的に改善するために、研修やスキル開発に投資する。

まとめ

スケールするインサイドセールスのプロセスを作ることは企業及び営業組織としてとても重要です。増加する需要に対応するためには、営業プロセスの定義、自動化とパフォーマンス測定ツールの導入、営業研修の統一化、営業とマーケティングの連携強化に力を入れましょう。

これらの取り組みにより、データ主導で戦略を考え、現在の成長をサポートするだけでなく、長期的な成功に向けてビジネスプロセスを整えることができます。