複数部門の購買委員会の意図は、72時間で消える：Drift/Intercomが見逃す『Intent Decay Problem』と、営業が負ける理由

B2Bの大型商談が失注する最大の理由は何か？多くの営業責任者は「競合」や「予算」を挙げるが、データは異なる真実を明らかにしている。ARR5000万円以上の案件における失注原因の実に41%は、「購買委員会の内部合意の失敗」に起因する。今日の複雑なB2B取引において、成約への道を切り拓く鍵は、もはや個々の担当者の説得ではない。成功の核心は、複数のステークホルダーにまたがる購買委員会の意図の検知の精度にある。

なぜ、大型案件が「内部の合意形成」で失注するのか？

現代のB2B購買プロセスは、かつてないほど複雑化している。最新の調査によれば、購買に関与する意思決定者の数は平均で6〜10人に増加している。CEOは導入に前向きでも、CFOはROIに懸念を示し、CTOは技術的な検証を要求する。このような状況で、営業担当者は「誰の意図を信じ、次に何をすべきか」という深い霧の中に取り残される。この「意図の混乱」こそが、商談を停滞させ、最終的に失注へと導く静かなるキラーだ。従来の営業手法やツールでは、この複雑な力学を解明できず、効果的な購買委員会の意図の検知は不可能だった。

既存ツールでは不可能な「購買委員会の意図の検知」の3つの壁

多くの企業が導入しているGongやSalesforceといったツールは、個々の活動の追跡には優れている。しかし、こと購買委員会の意図の検知に関しては、構造的な3つの壁が存在する。

• 理由1： 「個」の意図しか追跡できない既存のツールは、チャットでのAさんの発言、ウェブ会議でのBさんの感情といった「点」の情報を捉える。しかし、それらが同じ購買委員会に属するメンバーであり、彼らの意図がどう相互作用しているかという「線」や「面」の文脈を理解できない。結果として、委員会全体の真の合意レベルを見誤ってしまう。
• 理由2： 「意図の減衰（Intent Decay）」を無視している「ぜひ導入したい」という熱意は、永続するものではない。社内の調整、他プロジェクトの優先度上昇など、様々な要因で最初の意図は時間と共に減衰する。調査によれば、最初の接点から数日以内に意図の強度が大幅に低下することも珍しくない。しかし、ほとんどのツールはこの「Intent Decay」という動的な変化を追跡するようには設計されておらず、古い意図のデータを基に誤った判断を下すリスクを放置している。正確な購買委員会の意図の検知には、時間軸の視点が不可欠だ。
• 理由3： 意思決定者の「力関係」を理解していない購買委員会では、全員の意見が平等ではない。最終的な決裁権を持つCFOの懸念は、他のメンバー5人の賛成意見よりも重い場合がある。しかし、既存のツールは全てのシグナルを同等に扱い、単純に平均化してしまうため、決裁者のたった一つの懸念が見過ごされがちだ。真の購買委員会の意図の検知とは、この力学を理解し、意図を重み付けして評価することだ。

「Intent Decay」が大型案件を静かに失注させる

具体的なシナリオを想像してほしい。週の初めにCEOから「今期中に契約したい」という非常に強い購入意図が示された。営業担当者はこれをCRMに記録し、受注確度は高いと報告する。しかし、その裏では財務部門が費用対効果の再計算を始めており、週末までにはCEOの熱意は他の緊急課題によって薄れ始めている。営業チームが古い情報に安堵している間に、案件の勢いは急速に失われていくのだ。このタイムラグこそ、リアルタイムな購買委員会の意図の検知の欠如がもたらす致命的な問題だ。

特に重要なのは、委員会の合意形成が崩れ始める最初の72時間だ。このわずかな期間に生じる小さな亀裂を検知できなければ、商談は静かに停滞フェーズへと移行する。この微細な変化を捉える能力こそが、これからの営業に求められる購買委員会の意図の検知の核心だ。

2026年の営業戦略の核：「Committee Intent Orchestration」

この課題を克服する次世代のアプローチが「Committee Intent Orchestration（委員会の意図の統合管理）」だ。これは単に意図を追跡するだけでなく、委員会内の力学を理解し、合意形成を積極的に促進するための戦略的フレームワークである。

• リアルタイムの「委員会合意スコア」: メンバー全員の意図、役職、発言の強さを総合的に分析し、案件の真の健全性を一つの信頼できるスコアで可視化する。
• 意図の減衰（Decay）の軌跡を追跡: ポジティブな意図がいつ、誰から、なぜ低下し始めたのかを時系列で追跡し、リスクの兆候を早期に警告する。
• 次のアクションを自動で推奨: 「CFOのROIへの懸念が強まっています。財務モデルに関する追加ミーティングを設定してください」といった、データに基づいた具体的な次のアクションを営業担当者に提示する。

この高度な購買委員会の意図の検知とガイダンスにより、営業活動は憶測から科学へと進化する。

Meeton aiは、なぜ唯一の解決策なのか

Committee Intent Orchestrationを実現するには、分断されたデータを統合し、文脈を理解する高度なAIが必要だ。Meeton aiは、チャット、ウェブ会議、メール、CRMの情報を統合的に分析することで、この課題を解決する唯一のプラットフォームだ。私たちは個々のシグナルを追跡するだけでなく、委員会内の関係性、力関係、そして時間経過に伴う合意形成の進化をマッピングする。

私たちのAIが提供する「委員会合意スコア」は、CRMの静的なデータでは決して見ることのできない、案件の真の健全性を示す。これにより、営業リーダーはリスクとチャンスを早期に特定し、的確な介入を行える。これこそが、Meeton aiが実現する真の購買委員会の意図の検知の力だ。

まとめ：個人の意図を追う時代は終わった

B2B営業の複雑性は増す一方だ。2026年以降の市場で勝ち続けるためには、個々の担当者との関係構築という伝統的な手法から脱却し、購買委員会全体のダイナミクスを科学的に理解し、管理する能力が不可欠になる。見えない社内政治や合意形成の遅れによって、これ以上貴重な商談を失うわけにはいかない。

あなたの営業チームは、目に見えない「委員会の壁」に阻まれていないか？Meeton aiがその壁を可視化し、成約への最短ルートを照らし出す。私たちのプラットフォームが、いかにして複雑な商談の舵取りを可能にするか、ぜひ一度デモでご体感いただきたい。