本記事では、電話やメールなどの営業手段を通じて、潜在顧客からの返信率や商談化率を高めるための方法をご紹介します。

カスタマイズは必須

新規開拓の営業をするとき、「Show Me You Know Me（私のことを知ってることを証明して）」のテクニックを使って台本やメールのカスタマイズをするべきです。

このテクニックは、その企業や相手のことをどこまで知っているかを示すことで、話を聞いてもらう可能性を高めるものになります。相手の名前や仕事内容だけでなく、相手のことを根本的に知っているかということが重要です。例えば、その企業のニーズについてどこまで把握できているか、相手の趣味、考え方、キャリアについて知っているか。また、相手との繋がりを示せるかが重要になります。

共通の知り合いがいたり、同じイベントや展示会に参加している場合は、それを伝えることで、「私のことを知っている」と感じてもらうことができ、返信率を高めることができます。

メールのタイトルから意識する

メールで最初に重要となるところはタイトルになります。タイトルから、相手の目を引くことができたらメールの開封率は大幅に上がります。

例えば、前項の「Show Me You Know Me」に基づいて、「〇〇展示会の件」や「〇〇様（共通の知り合いの名前）から話を聞きました」など、繋がりを示す言葉を使うと気を引くことができます。また、相手の企業が抱える課題を解決できた事例について書くことで目立つこともできます。

説得力のある台本・本文を準備

全ての営業電話・メールの台本は、自分の会社が提供できる価値を示すことを目標に作成されるべきです。価値が伝わらない一般的な表現や文章は避け、見込み顧客の課題をどのように解決するかに焦点を当てましょう。

具体的なデータや過去の成功事例を用いて説得力を持つとより良いです。例えば、その製品を使って、他社がどのような成績を達成したか、同様の課題を解決できたかなどを伝えられると良いです。

フォローアップをする

戦略的にフォローアップを継続して商談に繋げましょう。最初の連絡だけで終わるのではなく、フォローアップをすると返信率は高くなります。

商談に繋げるまでに、平均5回の接点が必要と言われることが多いです。共通の関心ごとや、最近の業界の出来事、新しい事例などを定期的に送って忘れられないようにするのも良いです。

まとめ

営業電話・メールは難しく考える必要はありませんが、準備を怠らないことが重要です。

自社の製品を営業することだけでなく、相手の課題解決について考え、長期的な関係を作ることを目標にしていきましょう。