なぜ、同じ環境でも成果を上げる営業と成果の出ない営業がいるのか──。この問いに頭を悩ませる営業責任者の方々は数多くいらっしゃるのではないでしょうか。本記事では、特にインサイドセールスにおいて結果を出し続けるために重要なスキルセットと思考法について、現場での実践に基づいた具体的な知見をお届けします。

今回お話を伺ったのは、革新的な営業プロセス構築と効率的な仕組みづくりで数々の実績を上げてきたDynaMeetの共同創業者CROを務める澤野 拓実さん。営業現場の最前線で培われた実践的なノウハウをご紹介します。

まずは簡単にご経歴と現在の役割を教えてください。

これまでは法人営業を中心にキャリアを積んできました。スタートアップからエンタープライズ領域まで、多種多様な業種や規模の企業に対して新規開拓を行ってきた経験があります。

現在は、「DynaMeet」という営業支援ツールを活用して、電話よりも効率的にキーパーソンにリーチするメッセージベースのアプローチで、自社の売上拡大に取り組んでいます。特に、個別のニーズに合わせたメッセージを作成したり、送信タイミングを工夫することで、月に30件以上の商談を安定して創出することができています。

現在のインサイドセールス手法に出会ったきっかけは何ですか？

この手法にたどり着いたのは、営業リソースが限られている状況下で、「少人数でも大きな成果を出すにはどうすればいいか」という課題に直面したことがきっかけです。

特に、電話営業だけではなかなかつながらない、十分な量のパイプラインを積み上げられないという悩みがありました。そこで注目したのが、テキストベースでのインサイドセールスでした。メッセージなら相手の都合のよいタイミングで読んでいただけるし、記録にも残る。送信内容を検証・改善しやすいというメリットもありました。

インサイドセールスで成果が出始めたきっかけは何ですか？

大きな転機となったのは、自分たちで開発したDynaMeetを自社の営業活動にフル活用し始めたことです。「本当に成果が出るのか」という問いに対して、私自身が実践者となり、メッセージ内容、送信タイミング、ターゲット選定の方法まで細かくデータを取りながら改善を繰り返しました。その結果、アポイントの獲得数が一気に伸び、再現性のある営業手法として社内に浸透させることができました。

インサイドセールスで結果を出す人に共通するスキルは何だと思いますか？

そうですね、私が特に重要だと感じているスキルは3つあります。

まず1つ目は、ターゲット理解力です。相手の業界やポジションに応じて、どんな課題があるのかを想像し、仮説を立てる力ですね。この力があると、その人にしか届かないメッセージが作れるようになると実感しています。

2つ目は、ストーリーテリング力です。なぜ今このタイミングで連絡しているのか、相手が納得できる理由をしっかり伝える力です。背景や流れに納得感があると、読み手が自分ごととして受け取ってくれやすくなると思います。

そして3つ目が、数値検証力です。開封率や返信率、商談化率といったデータをもとに改善を繰り返していく力ですね。感覚だけで進めるのではなく、数字から仮説を立てて戦略を見直すことで、より再現性の高い成果につながると感じています。

こうしたスキルを磨き続けることが、長期的に安定した成果を出すためには欠かせないと考えています。

成果を出すための考え方やマインドセットがあれば教えてください。

私が大切にしているのは、売るのではなく気づかせる営業です。相手がまだ認識していない課題にそっと光を当て、「確かに、これは自分たちにも関係があるかも」と感じてもらえるようなメッセージ設計を心がけています。そのために、一通一通のメッセージに仮説と思いやりを込めるようにしています。

印象的だった成功・失敗エピソードがあれば教えてください。

成功エピソードで言うと、ある企業の経営者に対して、業界トレンドや採用計画に関する仮説を交えたメッセージを送ったところ、「まさに今考えていたことです」と即返信があり、その週のうちに商談が設定されて、結果として短期間で受注に至ったことですね。相手のタイミングに寄り添い、内容を明確に伝えられたことで、やり取りがスムーズになり、それが成功にも繋がったと考えています。

一方で、失敗ももちろんあります。過去には、業界知識に自信があった分仮説に頼りすぎてしまい、「そんなニーズはありません」と返信すらもらえずスルーされたことがありました。自分ではパーソナライズしたつもりでも、相手から見れば的外れだったんだと思います。

この経験から学んだのは、仮説はあくまで仮説であって、押しつけになってはいけないということです。それ以降は、仮説を断定的に書くのではなく、「もしかすると、〜のようなお悩みをお持ちかもしれません」といった柔らかい表現で、対話のきっかけを作るように意識しています。

現在、チーム育成で大切にしていることは何ですか？

チームを育成する上で1番大切にしていることは、考える力を持った営業を育てることですね。ただのテンプレを渡すのではなく、「なぜこの言葉なのか？」「どういう反応を引き出したいのか？」といった意図までしっかりと伝えることで、担当者は自分でPDCAを回せるようになります。また、インターン生や若手メンバーにも、小さな成功体験を積み重ねられる環境づくりを重視しています。初めて送ったメッセージに返信が来たときの感動が、次へのモチベーションにつながると考えているからです。

インサイドセールスを始める方々に、どのようなことをお伝えしたいですか？

「電話がつながらない」「営業リソースが足りない」と悩んでいる企業は多いと思います。そんな今こそ、意図を持ったメッセージングによるアプローチは、非常に強力な武器になります。まずは小さく始めてみてください。100件送って3件反応があれば、その中に再現性のヒントが眠っています。

最後にお伝えしたいのは、「インサイドセールスは武器。磨けば磨くほど強くなる。」ということです。

ぜひ、最初の一歩を踏み出してみてください！