営業活動において、順調に進んでいた商談が突然停滞してしまうという経験は、営業担当者の方であれば 1 度はあるのではないでしょうか？しかしそこで終わらせてしまうのはもったいないことです。正しいアプローチを取れば、停滞した商談を再び動かし、成約につなげることが可能です。

本記事では商談停滞の兆候を見極める方法、そして停滞した時の対処法について詳しく解説します。

商談停滞の兆候と対処法

1. メールや電話の返信が 2 週間以上ない

相手の業界に関連するトレンド情報や、自社ソリューションが課題解決に役立ったケースを共有するなど、個別に再度アプローチして相手の興味を引くことが重要です。

２.会議が頻繁に延期・キャンセルされている

相手の優先順位が変わった可能性を考慮し、短時間で済むオンラインミーティングや電話会議など手軽な代替案を提案してみましょう。

3. 意思決定者と直接話ができない

意思決定者を含めた議論の重要性（より具体的なROI試算が可能であることなど）を説明し、現在の担当者が自社の提案を社内でどう共有しているかを確認しましょう。

4. タイムラインが曖昧

いつまでに結果を出したいか、次のステップに進むために必要なプロセスは何かなど、具体的な質問をして相手の状況を把握しましょう。

5. 価格への懸念が解消されない

ROIの議論を行った後でも、自社の価値提案が相手に適切に伝わっているかを再確認することが重要です。予算の範囲内でどのような成果を期待しているかを確認することも有効です。

6. 相手の優先順位やスコープが変わった

相手の新しい優先事項やプロジェクトに対して、どのように貢献できるかを確認し、前向きな姿勢を示すことが重要です。

7. 送付資料への反応が薄い

成功事例やカスタマイズされたROI計算ツールなど、相手が興味を持つ内容を再考し、別の角度からアプローチしてみましょう。

8. 同じ反論が繰り返される

相手の懸念に対し、自社のソリューションが本当に適合しているのかを見直すことも重要です。場合によっては「この案件が貴社にとって最善かどうか、一緒に見直しませんか？」といった提案も効果的です。

9. 提案資料送付後の沈黙

緊急性を強調しつつ、「この提案についてのご意見をお聞かせいただけますか？」と尋ねることでフィードバックを引き出しましょう。

10. 相手企業内部の混乱

リーダーシップの変更や組織再編が起きている場合は、状況が落ち着くまで柔軟に対応し、相手と定期的に接点を持つ努力をしてみましょう。

商談停滞を解消する「価値提供型アプローチ」

停滞した商談を再び動かすには、相手に「価値」を感じてもらえるコンテンツを提供することが重要です。 　

• ケーススタディ: 類似する課題を持つ他社が、自社ソリューションを活用して成功を収めた事例を紹介します。
• ROI計算ツール: 自社製品やサービスが相手のビジネスにどれほどの利益をもたらすか、数値で示します。
• 業界レポート: 相手のビジネスに直接関連する最新の市場動向や、成功に役立つトレンド情報を共有します。

パイプライン全体を健全に保つことの重要性

商談停滞の解消だけでなく、パイプライン全体の健全性を維持するために以下のようなKPIをモニタリングすることも重要です。

• 進行スピード: 商談が各フェーズで停滞している日数を把握します。
• 成約率: 初回接触から成約に至るまでの成約率を測定し、課題を特定します。
• フォローアップタイミング: 適切なタイミングで連絡を行うことが商談の進行に直結します。

停滞した商談は、必ずしも失敗を意味するわけではありません。適切な兆候を見逃さず、柔軟かつ戦略的に対応することで、多くの商談を成約に導くことができます。相手のニーズに寄り添いながら価値を提供し続けることは、ビジネスの成功を支えるための重要な要素です。対処法を実践して、停滞した商談を進展させましょう。

（この記事はnoteで公開した内容を転載しています。）